Adopsjon som salgsteknikk

Adopsjon i salg handler om kunders aksept av nye konsepter og produkter. Hvordan sikrer man at kunder vil kjøpe et nytt, annerledes produkt?
Kan man kontrollere at folk tar til seg et nytt konsept som en god idè, fremfor å forkaste det?

Adoptèr et produkt idag!

Når man møter på noe nytt, gjør man gjerne bestemte steg mens man konkluderer om nyheten. Denne prosessen kalles adopsjon:

  1. Nyheten tar oppmerksomheten. En nyhet som ikke blir oppdaget vil selvsagt aldri bli solgt.
    Nyheten må også klare å holde på kundenes oppmerksomhet, ellers blir den fortsatt ikke solgt.
  2. Nyheten må vekke interesse. En nyhet som ikke virker interessant på noen måte vil selvsagt heller ikke bli solgt.
    Her gjelder det å sikre at kundene kan relatere nyheten til seg selv og sitt liv. Triggere for interesse kan være mye, feks identitet, emosjoner, hobbyer, arbeidshverdag, familieliv, kjæledyr, farger, god stemning, musikkstil, hva som helst som vekker noe positivt i kunden.
    Det er tilogmed vist i forskning at nyheten i segselv trenger ikke være det som vekker interesse. Dersom kunden assosierer produktet med interessante omgivelser, så kan det være nok.
  3. Nyheten vurderes av kunden når den klarer å holde interessen.
    Vil jeg ha dette? Fungerer produktet? Gjør dette meg glad? Er tingen nyttig? Har jeg noe å tjene? Er det verdt å gå glipp av? Kan dette hjelpe meg på noen måte?
    Slik spørsmål vil gå igjennom kundens hode på dette tidspunktet. Her skjer enten periperhal route eller central route to persuasion, og routen avgjør hva som skal til for å ta kunden til neste stadie.
  4. Kunden vil prøve om nyheten er like bra som den fremstår.
    Dette kan være prøvekjøring av en bil, en demo av et spill, en trialversjon av et dataprogram, en smakebit i matbutikken, et kupongkort/gavekort, en vareprøve, en time gratis assistanse, etc.
    Uten mulighet til å prøve nyheten, vil mange være skeptiske til om det fungerer like bra som det fremstår. Kanskje er alt bare salgstriks og juks?
  5. Når prøvingen er godkjent, vil kunden adoptere nyheten. Kunden konkluderer da med at nyheten fungerer like bra som den fremstilles, den har bevist interesse i punkt #2, den har kommet igjennom nytte-sjekken i punkt #3, og den beviste sin funksjon i punkt #4. Kunden ønsker nå å eie produktet. Konseptet adopteres.

Adopsjon online

For en lokal selger\butikk er det gjerne ikke så vanskelig å få gjort alle stegene i prosessen.
For en nettbutikk eller en online bedrift kan det være mer tricky.

  1. Vekke oppmerksomhet: Noen muligheter er SEO, Adwords, sosiale medier, sponsing og utdeling av gratiskuponger (gratis vekker lett oppmerksomhet).
  2. Vekke interesse: Kjenn din målgruppe og husk dine personaer. Hva er deres interesser? Hvilke holdninger gjelder? Hvilken livsstil har de?
    Det meste som kjennetegner en persona kan utnyttes til å vekke interesse. Liker personaen hunder? Finn en måte å relatere nyheten til hunder\hundehold.
    I inbound marketing kalles dette gjerne TOFU, Top Of FUnnel.
  3. Vurdering: Tenk ut alle mulige spørsmål en kunde kan stille seg selv om produktet. Legg frem klare, tydelige og kortfattede svar på spørsmålene. Ikke pump kunden full av informasjon (unngå information overload), men gi informasjonen ved etterspørsel. Sørg for at informasjonen er pent sortert og rask å finne frem til.
    Dette er MOFU, Middle Of FUnnel.
  4. Prøving er det vanskeligste å gjøre online.
    Dersom produktet/tjenesten er digital, bør det være mulig å arrangere en trial/demo. Altså en prøvesesjon som er begrenset enten i tid eller i tilgjengelige ‘features’.
    For noe fysisk som selges online, bør det være mulig å vise fysiske beviser på hva man leverer. Send ut gratis vareprøver, en gratis og tidsbegrenset assistanse, en liten type service som er gratis, etc.
    Det er også lurt å kunne vise til reviews fra andre kunder, som forteller at de er fornøyde.
    Dette kalles BOFU, Bottom Of FUnnel
  5. Etter å ha prøvd produktet/tjenesten vellykket, vil kunden ønske å bestille. Nå er tiden for å vise den kunden detaljer og betingelser for kjøp. Adopsjon var vellykket.

Adopsjon - kunder ønsker å undersøke et produkt før de kjøper

 

Vil du lese mer?

Facebooktwitter

3 thoughts on “Adopsjon som salgsteknikk

  1. Tilbaketråkk: Keywords som lurer deg

Legg igjen en kommentar