Psykologiske bias som lokkemiddel

Bias, eller fallacy, er et begrep som brukes når noen hopper til en konklusjon helt ubevisst. Det finnes mange typer bias, som virker inn i alle mulige situasjoner man kan befinne seg i.
Det skumle med bias’er er at man tror selv at man tenker rasjonelt, men så har man egentlig hoppet til en irrasjonell konklusjon.

Jo mer man tenker med periheral route, desto mer er man utsatt for bias. Selgere og reklamer liker å trigge din peripheral route, og deretter bruke typiske “periheral” virkemidler på deg.

Selger søker bias

Er det noe selgere, reklamefolk og markedsførere er er glade i, så er det å utnytte psykologiske bias.
Store penger har vært investert i forskning på bias i salg og reklame. Synlighet er viktig, men hva kan man gjøre for at reklame blir bedre lagt merke til? Hvordan gjøre målgruppen interessert i et produkt?
Ikke minst, hva skal til for å overtale noen om å kjøpe?
Her er en oversikt over noen vanlige biases\fallacies, og hvordan reklame og selgere utnytter dem:

  • Reciprocity – Menneskers behov for å returnere en tjeneste. Selgere utnytter det ved å først gi deg feks en rose eller produktprøve, for så å prøve å selge deg et produkt. Dette er også en grunn til at good cop\bad cop-strategien kan fungere.
  • Commitment and Consistency – Menneskers behov for å være konsistent, sann, genuin, og ikke motsi segselv. De fleste mennesker hater å innrømme eller bevise egne selvmotsigelser. Dette kan selgere utnytte ved å feks få deg først til å si at du elsker biler og Mercedes, for så å utfordre deg på at du må elske Mercedes-modellen som er til salgs også.
  • Social Proof – Menneskers tendens til å ape etter hverandre. “Det må være en grunn til at alle andre gjør det”, eller “Så mange mennesker kan ikke ta feil!”. Jo, de kan det, særlig fordi de aper etter hverandre. Selgere utnytter det ganske enkelt ved å insinuere at produktet må være bra fordi “alle” har det. “Snakkiser” kan også dra nytte av dette.
  • Authority – Menneskers tendens til å adlyde overordnede, uansett hva det gjelder. Det er bevist at normale mennesker kan gjøre konsekvente, uetiske handlinger når de beordres fra en autoritet. Noen selgere kan klare å utnytte dette ved å fremstille seg selv som en autoritet, for så å “kommandere” den rette kunden til å kjøpe produktet.
  • Liking – Menneskers tendens til å gjøre tjenester for noen de liker. Alle gode selgere vet dette utmerket godt, og prøver aktivt å gi kunden følelsen av et vennskapsforhold.
  • Scarcity – Menneskers tendens til å hamstre alt som er sjeldent\vanskelig tilgjengelig. Vi har en instinktiv frykt for å gå tomme for noe vi trenger, og vi legge mye resursser i å unngå dette. Prisen på et sjeldent produkt vil derfor øke, og selgerne utnytter det ved å selge begrensede produkter til høy pris. Et normalt resultat av dette er svartemarked og mafia.

bias

 

Vil du lese mer?

Facebooktwitter

One thought on “Psykologiske bias som lokkemiddel

Legg igjen en kommentar