Social proof - vi er alle sauer som kopierer hverandre

Social proof – Du er en sau

Vi ser det rundt oss hver eneste dag, men de færreste av oss tenker nok over det. Social proof er et av de vanligste salgstriksene i boka, og det støttes av mye forskning.

Utnyttelse av social proof

Det finnes mange måter å utnytte social proof, og de kan være veldig diskrèt. Det kan gjøres både online og offline, med både fysiske produkter og digitale tjenester.

  • Køer – “Her skjer det noe populært, alle vil hit”.
  • Ventelister – “Dette er så populært at vi ikke klarer å få unna alle”
  • Salgstall i reklamer – “Dette er populært, alle vil ha det”
  • Opptak av publikum i tv-show – “Alle synes dette er morsomt å se på”
  • Godkjennelse fra “ekspert” (Halo effect) – “Når denne eksperten godkjenner det, så må du også”
  • Godkjennelse fra kjendis – “Siden du er fan av en kjendis som godkjenner dette, så må du også”
  • Reviews, terningkast og karakterer – “Se, folk digger produktet vårt”
  • Medlemstall og FB-likes – “Se så mange som liker oss! Vær konform, lik oss du også”
  • Personreferanser og FB-share – “Din venn anbefalte dette, det betyr at du må stole på det”
  • Logoer – “Vi forhandler med disse proffe folka, ergo må vi også være proffe”
  • Mediareferanser – “Media har snakket om dette, så du må ikke gå glipp av det”
  • Testresultater – “Vi klarte disse testene, de beviser at vi er flinke!”

En vitenskapelig studie fant ut at social proof er mer overbevisende enn både økonomiske, moralske og ansvarsmessige argumenter.

Social proof ignorerer moral

Forskere har testet hva som skjer dersom man bruker social proof til å motvirke stjeling, såkalt negative social proof. De satte opp et skilt som erklærte hvor mange som stjeler, og målte effekten av skiltet. De fant ut at antall tyverier økte til 300%.
Negative social proof inkluderer utsagn som disse:

  • “50% av unge voksne bruker ikke stemmeretten sin.”
  • “10% innrømmer å ha stjålet fra venner og kjente”
  • “10’000 besøkere har risset inn navnet sitt på de gamle ruinene”

Konklusjonen er at poenget “mange gjør” har sterkere effekt enn “gjør dette”/”ikke gjør dette”.  Folk prioriterer konformitet over moral.

Bildet Buffalo Jump viser hvordan social proof, eller konformitet, får oss til å kopiere hverandre på godt og vondt
Bildet Buffalo Jump viser hvordan social proof, eller konformitet, får oss til å kopiere hverandre på godt og vondt

Social proof følger referansegrupper

Jo sterkere en leser\lytter knytter seg til befolkningen i et eksempel, desto sterkere virker social proof.
Dersom du sier til en 50-åring at “50% av unge voksne bruker ikke stemmeretten sin”, så vil det kanskje ikke ha noen betydning. 50-åringen bruker fortsatt sin stemmerett.
Dersom du derimot sier det samme til en 20-åring, så øker sannsynligheten for at 20-åringen ikke bruker sin stemmerett.
Forskning sier at jo mer likhet vi føler med noen, desto mer vekt legger vi på deres meninger og handlinger.

Fortellinger er bedre enn statistikk

Forskning sier videre at for å ta ytterligere nytte av social proof, så bør det syes inn i en fortelling.
Fortellinger\historier overbeviser mer enn hva statistikk gjør, og dette forklares med evolusjon:
Hjernen vår er ikke skapt for statistikk, det er et relativt abstrakt begrep fra moderne tid.
Våre forfedre lærte ved å fortelle hverandre historier og fortellinger, som hadde moral og poenger. Vi forteller hverandre historier som “gutten og ulven”, for å forklare et poeng som skal huskes. Det er vist i forskning at vi husker historier og deres moral langt bedre enn vi husker statistikk.

Vil du lese mer?

Facebooktwitter

Legg igjen en kommentar