Route to Persuasion – Hvordan overtale DEG?

Argumenter som overtaler èn person, kan være nytteløse på en annen person. Argumenter som overtaler noen der og da, kan miste all effekt etter kort tid. Hvorfor er det slik? Route to persuasion gir deg svaret.
Hva slags argumenter trenger hver person, og hvilke argumenter gir varig effekt?

Hvilke routes?

Forskning tyder så langt på at vi har 2 måter å tenke på (routes), når vi gjør en vurdering for å ta en avgjørelse. De kalles the Periheral Route, og the Central route.
Alle mennesker (og mange dyr!) bruker begge tenkemåtene, men det er store individuelle forskjeller i hvor ofte de brukes.
Noen styres hovedsaklig av Periheral route, mens andres styres mye av Central route.

Peripheral route – følg dine instinkter

Den ène metoden skjer lynraskt, og gir derfor stor hjelp i akutte situasjoner.

  • Du ser et stort, farlig dyr, og reagerer impulsivt ved å løpe alt du kan.
  • Du ser en kake, og reagerer med å bli sulten.
  • Du ser en hundebæsj, og reagerer med avsky.
  • Du innser at du har dummet deg ut, og føler skam.
  • Du ser noe godt i butikken, og kjøper det.

Denne tenkemåten kalles the peripheral route to persuasion. Den får deg til å tenke impulsivt, følge instinkter, hoppe til konklusjoner og reagere uten å tenke særlig bevisst over det. Dette er tenkemåten vi gjerne bruker når vi er stresset.
Dette har mye med emosjoner å gjøre, og kan forklare hvorfor apellering til emosjoner kan trigge impulskjøp.

Central route – observèr, analysèr, vurdèr

Den andre metoden skjer relativt langsomt, og den lar seg overhodet ikke skynde på.

  • Du ser et stort farlig dyr, og tenker “Kan den klatre i trær? Kan jeg lure den med å leke død?”.
  • Du ser en kake, og tenker “Nei, fysj, altfor mye kalorier, jeg trenger å slanke meg”.
  • Du ser en hundebæsj, og tenker “Lurer på hvorfor hunden ville gjøre fra seg akkurat DER”.
  • Du innser at du har dummet deg ut, og tenker at du kan gjenopprette litt inntrykk ved å le av degselv.
  • Du ser noe godt i butikken, og tenker “Nei, jeg vil heller spare til noe annet”.

Som du kanskje la merke til i eksemplene over, så handler det mye om å tenke logisk og rasjonelt. Dette er tenkemåten vi bruker hver gang vi planlegger, tenker konsekvenser, analyserer noe, eller vurderer et viktig, langsiktig valg.

Varfor gör du på detta viset?

Forskning med hjernescanning har vist at disse tenkemåtene er relaterte til våre mer avanserte deler av hjernen. Dette inkluderer vår prefrontal cortex(panneområdet), som er hjernedelen vi bruker ved planlegging og målrettede handlinger. Flere av de evner vi typisk assosierer med intelligens, kan faktisk spores til denne hjernedelen. Det er også vist at denne hjernedelen ikke er like mye i bruk når vi foretar impulsive handlinger. Også emosjoner og tendenser til stress (som begge trigger periheral route) kontrolleres av denne hjernedelen.
Hver av oss er rett og slett hardwired til å tenke på visse måter, gjennom vår hjernes fysikk og kjemi.

Hva er DIN Route to Persuasion?

Som nevnt så bruker alle mennesker begge metodene, men det er store forskjeller i hvor mye hver er brukt.
Da du leste igjennom eksemplene på hver route to persuasion, så kjente du deg trolig bedre igjen i èn av de to.
Du vet hva som er typisk deg, og hva som virker meningsfylt for deg. Dette gir en pekepinn på hvilken ev de to metodene du bruker mest. Den metoden du bruker mest, gir igjen en indikasjon på hvor mye du planlegger, hvor god impulskontroll og selvdisiplin du har, og hvor rasjonelt du tenker.
Det faktum at du akkurat nå leser en artikkel som analyserer et abstrakt, rasjonelt fenomen og konsept, tyder på at du mest sannsynlig bruker Central Route mye.

route to persuasion

Vil du lese mer?

Facebooktwitter

5 thoughts on “Route to Persuasion – Hvordan overtale DEG?

Legg igjen en kommentar