Anchoring, eller ankring, er når ett tall påvirker bedømmelsen din av et annet tall

Anchoring – Hvordan selge billig

Anchoring, eller ankring, er en påvist tendens mennesker har, til å feilvurdere tall.
Dersom vi først leser tallet 1000, og deretter leser tallet 800, så vil vi ubevisst og automatisk oppfatte 800-tallet som ‘lavt’.
Dette skjer selv om 1000-tallet ikke hadde noen som helst sammenheng med 800-tallet.

Et anker ute på jordet

Prøv å anta summen av 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8, uten kalkulator, på 5 sekunder. Du må gjøre et raskt anslag.

  • A) 256
  • B) 512
  • C) 2’250
  • D) 40’320

En undersøkelse viste at median av anslagene folk gjorde, var 512.

Prøv så å anta sammen av 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, uten kalkulator, på 5 sekunder. Igjen et raskt anslag.

  • A) 256
  • B) 512
  • C) 2’250
  • D) 40’320

Den samme undersøkelsen viste at median av anslagene folk gjorde her, var 2’250.

Svaret? 40’320.

Det som skjedde her, var at det første tallet i tallrekken skapte ankring, og styrte estimatene folk gjorde.

Det er også vist at anchoring skjer når første og andre tall ikke har noen som helst sammenheng. Du kan først høre at en plate solgte 1’000’000 kopier. Så blir du bedt om å anta verdien på en bil. Da vil antagelsen din være påvirket av salgstallet til platen, og du gjør en høyere antagelse – på tross av at det ikke finnes noen sammenheng.

Litt anchoring her, litt anchoring der…

Dette er bevist gang på gang, og gode selgere kjenner fenomenet utmerket godt. Hvorfor kjenner selgerne det? Fordi de vet å utnytte det. Til å selge dyrt.
Legg godt merke til det dersom en selger nevner noen som helst tall for deg, overhodet. Kanskje kan selgeren si “Normalt koster denne jakken 3’000kr, men nå kan du få den for bare 2’000!“. Jakken er fortsatt dyr, men du vil oppfatte verdien av jakken som høyere enn prisen, og bli fristet til å kjøpe. Påstanden fra selgeren kan atpåtil være ren løgn, en del selgere later som noe er på salg og finner på en usann “egentlig pris”.

En annen variant som brukes i salg, er “veiledende pris”, eller “retail value“. Dette har eksakt samme anchoring effect, det får deg til å oppfatte produktet som mer verdt enn ellers.

Også butikker som Steam vet å utnytte anchoring effect, vet at de først oppgir normalprisen for et produkt, og deretter viser deg salgsprisen og hva du ‘sparer’ på å kjøpe. Sannheten er jo egentlig at du sparer ingenting på å handle på salg, for du bruker fortsatt penger…

Anchoring, eller ankring, betyr at det første tallet du leser vil avgjøre dine senere vurderinger

Vil du lese mer?

Facebooktwitter

Legg igjen en kommentar