Mersalg og flersalg – Hvordan og hvorfor

Alle som jobber med salg og butikk vet hva mersalg og flersalg er, men hvordan kan det utnyttes på tvers av vidt forskjellige bransjerog produkter?

Mye vil ha mer, mange vil ha fler

Alle liker å handle noe fint/bra/godt, og selgere og butikker lever av å bevise at de får til høyest mulig fortjeneste.
Salg er som en symbiose, der kunde og selger gir hverandre noe den andre vil ha.
Til en viss grad vil både kunder og selgere forsøke å handle til de ikke har mer igjen å handle med.

Mersalg og flersalg fungerer som metoder for å gi både kunde og selger mer av det de ønsker.

Mersalg/upselling

mersalg - upselling

Mersalg er når en kunde planlegger å kjøpe en ting, og ender med å kjøpe mer\fler\dyrere enn planlegt.
En kunde som vil kjøpe en liten sjokoladeplate kan ende med å kjøpe 2 plater, eller en stor.
En vanlig metode for å få til dette er kvantumsrabatt.

Mersalg er bra for butikken både fordi kunden legger igjen mer penger der og da, og fordi kunden handler der fremfor i en annen butikk.

Følgende er eksempler på hvordan mersalg kan benyttes:

  • Hvilket behov forsøker kunden å dekke, og kan dette behovet dekkes enda bedre av en dyrere utgave?
    En sulten kunde kan feks ønske å kjøpe et ekstra stort måltid.
  • Om kunden kjøper en forbruksvare, så kan det være forlokkende å kjøpe ekstra stort kvantum først som sist.
    En kunstner som handler maling kan ha nytte av en større mengde.
  • Hvilke følelser og sanser driver kunden? Kan disse tilfredsstilles bedre med et bedre produkt?
    En mann som handler bukett til valentines kan være villig til å handle en ekstra stor bukett.

Flersalg/plussalg/cross-selling

flersalg, plussalg, cross-selling

Flersalg er når kunden ender med å handle produkter som ikke var planlagt, i tillegg til det planlagte. Dette er særlig vanlig for kvinner i matbutikker, hvor de kommer på ting de vil ha som de ikke først hadde tenkt på.

Flersalg handler ikke bare om å tjene mer der og da. Det gir også kunden en opplevelse av at butikken har et godt utvalg og behjelpelig betjening, som har alt kunden trenger og ønsker.
Kunden blir derfor mer fornøyd, og er mer sannsynlig å komme tilbake senere.

Følgende er eksempler på hvordan flersalg kan benyttes:

  • Kan det første produktet få høyere nytteeffekt ved hjelp av et annet produkt?
    Som et sølvbestikk som ser ekstra bra ut med pusseprodukter.
  • Finnes det vedlikeholdsutstyr for produktet?
    Briller selges gjerne med pusseskinn og rensevæske til stive priser.
  • Bruker produktet forbruksvarer for å fungere?
    Noen som handler støvsuger kan være interessert i støvsugerposer som passer.
  • Er det andre produkter som brukes naturlig sammen det første?
    Mascara og eyeliner brukes sjelden uten hverandre.
  • Pleier kunder for det aktuelle produktet å være interesserte i andre produkter?
    Noen som handler PC kan ha behov for en printer samtidig.
  • Hvilken interesse trigger kunden til å handle?
    Noen som handler en t-shirt med katter kan være interessert i å kjøpe en kopp med katt på.

Pakkeløsninger er en vanlig metode for å gjøre flersalg enklere.
Pakkeløsninger inneholder flere produkter som velges utifra overnevnte punkter, og gir rabatt sammenlignet med å kjøpe hvert produkt enkeltvis.
Disse pakkene vil både gjøre kundene oppmerksomme på at de har muligheten til rabatt, og gjøre det lettere for selgere å lære og huske produkter som selger bra sammen – samt mer tid til å tenke ut argumenter for at en kunde bør kjøpe disse pakkene.

En god pakkeløsning vil være en som kundene handler igjen og igjen – noe som særlig skjer når hvert produkt i pakken har nogenlunde samme “levetid”.
Eksempler er potetgull med medfølgende dipp, tacoshell med medfølgende krydder, sett med komplimenterende malingsfarger, etc.
Man kan også ha hell med å selge pakker som inkluderer eksklusive produkter, som aldri selges enkeltvis. Kundene kan da være villige til å kjøpe mer enn de ønsket fordi de vil ha dette enksklusive produktet.

Salg er ikke bare salg

Mersalg og flersalg kan deles opp i flere underkategorier, som kan gjøre det lettere å tenke ut flere måter å selge:

  • Medsalg: Når et produkt selges sammen noe som passer naturlig til.
    Som å selge pølse med stekt løk.
  • Oppsalg: Når kunden ender med å kjøpe et dyrere produkt enn planlagt.
    Som å kjøpe en stor sjokoladeplate istedenfor en liten.
  • Kryssalg: Når man selger et produkt som ikke egentlig er relatert til det første.
    “Kunder som liker dette produktet, liker ofte også…”
  • Sidesalg: Når man selger kunden et annet, tilsvarende produkt av hva kunden planla.
    “Vi er tomme for kamerat du ser etter, men vi har et som er like bra”.

Vil du lese mer?

Facebooktwitter

Legg igjen en kommentar